口本報(bào)記者周榮順 通訊員呂春峰
　　利用50多家辦事處和數(shù)百名銷售人員，大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加快國(guó)內(nèi)外銷售比例調(diào)整，使回款率達(dá)100%，同時(shí)借助品牌優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展多種形勢(shì)的國(guó)際合作，在去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入23.2億元、同比增長(zhǎng)11.7%的基礎(chǔ)上，從今年3月份，國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)步回升，取得利稅增長(zhǎng)超過(guò)七成的歷史最好業(yè)績(jī)，在金融危機(jī)肆虐、市場(chǎng)萎靡的形勢(shì)下，新華人交上了一份優(yōu)異的答卷。
　　自去年9月起，受?chē)?guó)際金融危機(jī)對(duì)紡織業(yè)的沖擊，國(guó)際市場(chǎng)醫(yī)用原料藥需求銳減，年產(chǎn)2.5萬(wàn)噸原料藥、70%以上產(chǎn)品出口的新華醫(yī)藥集團(tuán)，出口一度同比下降40％，企業(yè)面對(duì)著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
　　以市場(chǎng)為導(dǎo)向，更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。為開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，新華醫(yī)藥集團(tuán)制定了“三線”、“三重”戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)銷量，公司將各產(chǎn)品分類為一線產(chǎn)品、二線產(chǎn)品、三線產(chǎn)品，對(duì)每一類產(chǎn)品量體裁衣，制定不同的銷售策略，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。“三重”是狠抓重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品，保持市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)。為促進(jìn)制劑產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，他們制定實(shí)施“根據(jù)地”戰(zhàn)略，以山東省為中心，將周邊省份納入“大山東圈”，派精兵強(qiáng)將，精耕細(xì)作，做深做透，在此基礎(chǔ)上，向全國(guó)擴(kuò)展?jié)B透，單品規(guī)劃、決勝終端，取得了明顯的成效，今年一季度，公司制劑產(chǎn)值增長(zhǎng)28％，產(chǎn)量大幅上升，不僅彌補(bǔ)了出口下降帶來(lái)的影響，而且推動(dòng)了公司經(jīng)營(yíng)工作穩(wěn)定增長(zhǎng)。
　　阿斯匹林是新華醫(yī)藥一個(gè)具有百年歷史的老品種，各生產(chǎn)企業(yè)的工藝十分成熟，水平不相上下，但是新華醫(yī)藥集團(tuán)根據(jù)不同質(zhì)量要求、不同粒度要求及其它不同要求，形成了幾十個(gè)不同的規(guī)格產(chǎn)品，可以滿足不同客戶的特殊要求，因而阿斯匹林成為公司角逐國(guó)際市場(chǎng)的王牌產(chǎn)品之一。目前公司多個(gè)產(chǎn)品都有多達(dá)10個(gè)以上的不同質(zhì)量規(guī)格，使公司主導(dǎo)產(chǎn)品安乃近占到國(guó)際市場(chǎng)份額的50%，咖啡因占到35%，阿斯匹林、布洛芬更是達(dá)到60%，形成了較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力。 在國(guó)際市場(chǎng)銷售受阻的情況下，他們改變策略，依靠品牌優(yōu)勢(shì)，與越來(lái)越多的世界著名企業(yè)建立了長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，與合作伙伴共同打造貼近市場(chǎng)、專業(yè)高效、合作共贏的渠道體系，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上，迅速占領(lǐng)了有利地位。他們根據(jù)客戶的特殊質(zhì)量需求，利用公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，做出了一道道的“特色菜”，贏得了客戶青睞，獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。這些“特色菜”雖然要求高，但價(jià)格也高，不但為公司贏得了市場(chǎng)，而且也創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（載于2009年5月14日淄博日?qǐng)?bào)1版）